Холодный звонок для успешных продаж

542
11.12.2014

Если холодные звонки совершать бездумно и без подготовки, то кроме раздражения они ничего вызывать не будут. Для многих продавцов – это просто банальный прозвон по телефонам справочника. Они забывают о том, что целью такого мероприятия является назначение встречи с клиентом.

Ниже изложены принципы и методы холодных звонков, которые не мучают адресата, а эффективно продают товар либо услугу.

Холодный звонок для успешных продаж

Собрать всю информацию перед звонком

Итак, холодным звонком является такой звонок, которого потенциальный клиент не ожидает. Мало того, отсутствие предварительной подготовки сведет Вашу работу к нулю. Поэтому, до налаживания сотрудничества с компанией следует о ней собрать хотя бы основную информацию. Можно пообщаться с менеджером из отдела сбыта, узнать, что именно они рекомендуют своим покупателям.

Бесполезно навязывать услугу или товар

А вот начать разговор со знакомства, умело подать себя и свою фирму – это именно то, что нужно. Всегда помните: Вы не продаете по телефону, а выясняете заинтересованность клиента. Никогда не начинайте с фразы «Предлагаем Вам», так как она воспримется как «Хотели бы Вам продать». Гораздо лучше такое начало:

«День добрый, Иван Ильич! Это Александр Мальков из компании «СлавМирАмпер». Мы занимаемся проектированием электропроводки. Может Вас заинтересуют наши услуги?»

Безоговорочным положительным моментом в общении по телефону есть то, что можно назвать себя кем угодно и должность себе подобрать также любую. Самым важным здесь является владение собой, управление своим голосом.

Проявите уважение к выбору клиента

Холодный звонок

Скорее всего, то предприятие, куда Вы будете звонить, уже имеет постоянных поставщиков продукции, которую Вы хотите предложить. Никогда не сомневайтесь в правильности выбора клиента. Давление во время холодного звонка не сработает, только вызовет короткие гудки после положенной адресатом трубки.  

Попытайтесь сосредоточиться и обсудить с клиентом то, что ему нравится в процессе сотрудничества с нынешним поставщиком, узнать, что именно для него наиболее важно. Если разговор получиться и установиться доброжелательный контакт, то Вы можете смело рассказывать все выгоды сотрудничества с Вашей компанией и выделять те моменты, в которых слабы Ваши конкуренты.

Не путайте возражение с отказом

Чаше всего холодным звонкам никто не радуется, их не ждут, и разговаривать с Вами клиент не имеет ни желания, ни возможности. Ваша задача: сразу, с первых секунд, завлечь клиента диалогом. Такое общение для него будет более интересным, а для Вас легким. Пожертвуйте своей презентацией, используете ее при личной встрече.

Если Вы наткнулись на такой ответ, как: «Сейчас напряженка со временем», помните, что это не отказ, это просто возражение. В такой ситуации стоит назначить личную встречу, показать понимание клиента, предложить подъехать позже, чтобы предоставить информацию. Обязательно согласуйте точное время и дату встречи.  

Научитесь разделять настойчивость и назойливость. Отказ – это когда сказано категорическое «нет». В таком случае следует закончить разговор и не ждать пока в вас «выстрелят» из тяжелой артиллерии.

Поймайте момент для назначения встречи

Холодный звонок

Для этого нужно использовать любую, даже малейшую, возможность. Всегда следует помнить: по телефону сделать продажу практически невозможно. В редких случаях можно прямо заявить клиенту: «Мы производим велосипеды и очень хотим быть Вашим поставщиком. При встрече я смогу Вам рассказать о наших изделиях подробно».

Доказано, что оптимальной для холодного звонка есть продолжительность разговора в 2 минуты, 5 минут – это максимальное время для общения. Более длительные звонки резко снижают вероятность назначения личной встречи.

После уточнения всех интересующих Вас вопросов, нужно подготовить на фирменном бланке предложение и отвезти его клиенту лично, сославшись на желание познакомиться с ним. Выдвигаясь на встречу, не забудьте вооружиться позитивным настроем и взять рекомендации постоянных клиентов компании. При привальном использовании холодный звонок становится весьма эффективным инструментом продаж.

Холодный звонок

Вверх...